Grade mittelständische Unternehmen fragen sich häufig, warum es einen Strategieberater überhaupt braucht. Viele Gründer und Unternehmer von kleinen und mittelständischen Unternehmen versuchen, Herausforderungen selbst und mit ihren eigenen Mitarbeitern und ohne externe Unterstützung zu lösen. Mag das Problem auch noch so komplex sein. Dieser Tatsache gegenüber steht ein stark wachsender Beratermarkt mit teilweise zweistelligen Wachstumsraten. Doch wie passt das zusammen? Fakt ist, dass viele Unternehmen bei Themen wie Digitalisierung, Künstliche Intelligenz, Big Data oder Fachkräftemangel zunehmend auf die Unterstützung von Beratern setzen.
Zu komplex und unüberschaubar sind viele Themen geworden, als dass man sie vollständig selbst erledigen könnte. In unserer zunehmend komplexen Welt wird es für einen einzelnen Menschen oder auch für ein einzelnes Unternehmen schwieriger, alles zu überblicken und zu jedem Thema im Detail Bescheid zu wissen.
Manchmal fehlt es am eigenen Wissen und an der Zeit, sich dieses Wissen anzueignen. Dann fehlen an anderer Stelle passende Mitarbeiter, um ein Problem zu lösen. Und an dieser Stelle bringt ein externer Berater entscheidende Vorteile: Denn der Berater ist bei dem nachgefragten Thema in den meisten Fällen absoluter Experte und kann den Unternehmen damit schnell und relativ kostengünstig weiterhelfen.
Um einen guten Berater auszuwählen, bedarf es zunächst einer Prüfung seiner Vita und seiner bisherigen Erfahrungen und Projekte. Entscheidend ist die Frage: Welche Legitimation hat der Berater für das von Ihnen gesuchte Thema? Und damit meinen wir nicht: Ein Praktikum bei einer der großen Strategie-Beratungen und zwei Jahre Berufserfahrung. Das genügt für eine seriöse und gute Beratung heute sicher nicht. Denn Beratung ist ein sensibler Bereich. Ein Berater kann Ihr Unternehmen zum Erfolg oder in den Ruin führen. Umso erstaunlicher ist es aus unserer Sicht, dass die Berufsbezeichnung des Beraters nach wie vor nicht geschützt ist und sich im Prinzip jeder Mensch Unternehmensberater nennen darf.
Denn um andere Unternehmen beraten zu können, braucht es fundiertes Fachwissen, eine gereifte Persönlichkeit und viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl. Für gefährlich halten wir deshalb auch Aussagen wie: „Im Prinzip musst du nur eine Buchseite weiter sein, als dein Kunde.“ Diesen Satz haben wir kürzlich von einem bekannten internationalen Speaker gehört. Wenn der Strategieberater seinen Job nicht beherrscht, kann er Sie auch direkt aus dem Business katapultieren.
Nun muss man aus unserer Sicht nicht 10 Jahre bei McKinsey oder der Boston Consulting Group gearbeitet haben, um gut beraten zu können. Viel hilfreicher kann grade für kleine oder mittelständische Unternehmen eine lange Praxis-Erfahrung in Unternehmen sein. Doch wie auch immer: Sein Fachgebiet sollte der Berater beherrschen. Und darüber hinaus braucht er ein umfassendes Set aus formalen Kompetenzen, Methodenkompetenz und einer starken Persönlichkeit.
Als wir noch in Unternehmen angestellt waren, haben wir selbst Berater und Trainer beauftragt und in diesem Rahmen damals eine umfangreiche Checkliste erstellt, um den richtigen Berater auszuwählen. Gerne teilen wir einige Fragen aus dieser Checkliste mit Ihnen:
Im Idealfall beziehen Sie ein Kernteam aus dem Projekt bereits in die Auswahlgespräche ein.
Vielleicht haben Sie im Rahmen Ihrer Bewerberauswahl schon einmal davon gelesen oder kennen sich bereits damit aus: Die Rede ist von Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehlern. Unser Gehirn spielt uns immer wieder einen Streich, wenn es darum geht, Menschen neutral beurteilen zu müssen. Kurz gesagt: Wir stellen häufig die schlechteren Kandidaten ein, weil wir uns vom äußeren Schein trügen lassen. Und damit meinen wir nicht, dass die Kandidaten Blender sind.
Falsche Wahrnehmung durch Vorinformationen
Wenn Sie zum Beispiel im Vorfeld mehrere positive Empfehlungen zu dem gewünschten Strategieberater erhalten haben, färbt das auf Ihre Wahrnehmung beim Kennenlernen ab und Sie beurteilen den Berater eventuell besser, als er tatsächlich ist. Grundsätzlich ist gegen Empfehlungen nichts einzuwenden. Die Herausforderung dabei ist: Frühere Erfolge lassen nicht darauf schließen, dass der Unternehmensberater auch in Ihrem Projekt erfolgreich sein wird.
Halo-Effekt
Der Berater hat ein starkes Merkmal, das alle anderen Merkmale überstrahlt. Das stimmt Sie positiv. Zum Beispiel hat er sein sehr professionelles Auftreten, einen hochwertigen Anzug oder ein anderes Merkmal, das Sie beeindruckt. Es mag für Sie unglaubwürdig klingen, doch schon äußere Merkmale können dazu führen, dass wir Menschen jemand für besonders kompetent halten. Ohne zu wissen, ob es wirklich ist.
Sympathie-Effekt
Wenn uns der Mensch gegenüber sympathisch ist, weil es eine Ähnlichkeit zur eigenen Persönlichkeit gibt, bewerten wir diesen Menschen als positiv und vielleicht schreiben wir ihm mehr Kompetenz zu, als angebracht wäre.
Selektive Wahrnehmung
Jeder Mensch hat mit diesen Wahrnehmungsfehler zu kämpfen: Wir nehmen nur das war, was zum Beispiel vor dem Hintergrund unserer Erfahrung, unseres Wissens oder eines aktuell hohen Involvements bei einem Thema relevant ist. Sie kennen dieses Phänomen wenn Sie sich ein neues Auto kaufen möchten. In diesem Moment, wenn Sie sich für ein Modell entschieden haben, sehen Sie auf der Straße an jeder Ecke zufällig genau Ihr Automodell. Oder Frauen, die schwanger sind, kennen dieses Phänomen ebenfalls. Im Moment der Schwangerschaft sehen Frauen an jeder Straßenecke schwangere Frauen. Das Problem dabei ist, wir blenden andere wichtige Fakten aus, da wir nur das sehen, was wir sehen wollen.
Effekt des ersten Eindrucks
Wenn Ihr Berater beim ersten Termin eine gute Figur macht und zum Beispiel besonders zuvorkommend und freundlich auftritt, kann das vorschnell zu einer positiven oder negativen Einordnung kommen, die nichts mit der Realität zu tun hat. Die wahrgenommene Kompetenz überstrahlt damit die tatsächliche Kompetenz – wie auch bei den bereits genannten Wahrnehmungsfehlern.
Reihenfolge-Effekt
Eng mit dem ersten Eindruck hängt auch der letzte Eindruck zusammen. Beides bleibt besonders im Gedächtnis haften. Es gibt in diesem Zusammenhang auch den Spruch: Der erste Eindruck zählt und der letzte Eindruck bleibt. Hat sich der Berater beim ersten Kennenlernen vielleicht etwas ungeschickt angestellt, vielleicht ein Glas umgestoßen oder er ist über ein Kabel gestolpert, kann das den Eindruck verschlechtern, sagt aber nichts über sein tatsächliches Können aus.
Neben diesen Wahrnehmungsfehlern gibt es noch zahlreiche Beurteilungsfehler, die zu einer Fehleinschätzung führen können. Zum Beispiel der Maßstabsfehler (Sie nehmen sich selbst als Maßstab für die Beraterwahl), der Tendenz-Fehler (Tendenz zur Strenge oder zur Mitte), Beharrungseffekte und einiges mehr. Und wie hilft Ihnen das nun konket für die Beraterauswahl? In dem Sie sich der möglichen Fehleinschätzungen bewusst sind. Das ist bereits ein erster wichtiger Schritt für eine gute Auswahl.
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