Das Angebot an Managementberatungen ist nahezu unüberschaubar. Neben den großen Namen wie McKinsey, BCG, Simon Kucher oder Bain gibt es viele tausend Soloselbständige in allen denkbaren Beratungsbereichen. Wer auf LinkedIn oder XING ein Profil hat, weiß wovon wir sprechen. Hier vergeht kaum eine Woche, in der man nicht von einem Coach, Berater oder Trainer angesprochen wird. Die Kern-Aussagen sind meist oft dieselben: Wir machen dich erfolgreicher, gesünder, fitter und reicher. Und das selbstverständlich in wenigen Wochen oder Monaten. Das Spiel mit unseren Kauf-Auslösern „Pain“ oder „Pleasure“ wird hier mehr oder weniger gekonnt bis zum Exzess gespielt. Verkauft werden einzigartige Methoden und unschlagbare Erfolge. Verkauft werden dabei gerne auch Online-Kurse aus der Konserve, Coaching am Fließband und Beratung von Beratern, die sich ihr Thema gefühlt vorgestern angeeignet haben.
Häufig soll dann im Voraus eine 4-5-stellige Summe überwiesen werden, um dem eigenen Erfolg nahe zu kommen. Wir möchten niemand unrecht tun. Es gibt viele gute Berater abseits der namhaften Beratungshäuser.
Doch ein großes Problem ist aus unserer Sicht, dass die Berufsbezeichnung Berater nicht geschützt ist. Jeder kann morgens aufstehen und entscheiden, dass er heute Menschen beraten möchte. Was grade viele der „Schnell-und-hektisch-reich-werden-Berater“ vergessen: Beratung ist ähnlich wie Coaching ein sensibler Bereich. Es ist nicht schwer mit einem leichtfertig gegebenen Rat-„schlag“ großen und nachhaltigen Schaden anzurichten. Sei es finanziell oder persönlich.
Eine seriöse Managementberatung – die Königsdisziplin in der Beratung – hat ein solides Fundament. Formal, fachlich, methodisch und persönlich.
Aber was bedeutet das genau – ein solides Fundament? Und nein: Ein guter Berater braucht weder eine 15-jährige Erfahrung bei McKinsey noch einen Doktortitel. Was jedoch zwingend erforderlich ist, ist Kompetenz und Persönlichkeit. Was das genau bedeutet, beschreiben wir im folgenden Abschnitt.
Die Berater-Persönlichkeit
Um andere Menschen beraten zu können, muss ich als Berater selbst eine starke und gefestigte Persönlichkeit sein. Es ist nahezu unmöglich, jemand anderen erfolgreich machen zu wollen, wenn ich selbst kein Erfolgs-Mindset habe. Ein Berater ist nicht Superman. Auch er hat seine Schwächen. Aber er arbeitet kontinuierlich an seiner Persönlichkeit, ist reflektiert, resilient und hat zudem Mittel und Wege gefunden, mit Misserfolgen und Scheitern genauso besonnen umzugehen wie mit seinen großen Erfolgen. Er mag andere Menschen, besitzt emotionale Intelligenz und ist bereit, die Sache über sich selbst zu stellen und anderen zu dienen.
Formale Kompetenz
Jeder Beruf erfordert eine gewisse formale Kompetenz, also eine Ausbildung, ein Studium und gegebenenfalls bestimmte Zusatzausbildungen und Weiterbildungen. Auch als Berater sollte ich eine gewisse Grundausbildung mitbringen. Es muss nicht immer ein Studium der Wirtschaftswissenschaften sein. Auch eine Ausbildung und einige Jahre Berufserfahrung können einen Berater qualifizieren – je nachdem, was er berät. In anderen Berufszweigen ist es eigentlich selbstverständlich, dass man ein gewisses Wissen mitbringen muss, um den Beruf ausüben zu können. Nur im Bereich er Berater, Trainer und Coaches scheint alles möglich zu sein. Diese Situation begegnet uns in der Praxis leider immer wieder. Achten Sie also bei der Auswahl eines guten Beraters auch auf seine Vorbildung. Vermutlich würden Sie bei Schmerzen im Bauchraum auch nicht zu einem selbst ernannten Arzt gehen, der sich sein Wissen mit Hilfe einiger Medizinbücher angeeignet hat. Vertrauen Sie Ihr Unternehmen also auch einem seriösen Berater an.
Fachkompetenz
Die Fachkompetenz ist eine Kombination aus Wissen aus Ausbildung und Studium, regelmäßiger Weiterbildung, Training on the job und Weiterbildung über Seminare, Trainings und Bücher. Testen Sie Ihren potenziellen Berater, ob der auch die notwendigen fachlichen Voraussetzungen mitbringt. Sicher können Sie das meist nicht persönlich beurteilen. Aber vielleicht haben Mitarbeiter, die das Fachgebiet beherrschen, und die Sie in die Beraterauswahl einbeziehen können. Oder holen Sie eine neutrale, externe Person zum Auswahlgespräch dazu. Wichtig ist auch herauszufinden, mit welchen Methoden der Berater arbeitet? Wie sieht die Lösung konkret aus, die er Ihnen verspricht? Wie plant er den Weg von der Analyse zur Lösung konkret? Wie wird der Erfolg gemessen? Gibt es Kennzahlen und KPIs, über die der Beratungserfolg quantifiziert werden kann?
Methodenkompetenz
Eine gute Strategie ist das Ergebnis einer logischen und methodischen Vorgehensweise im Strategieprozess und kein Ergebnis des Prinzip Zufall. Für eine gute Beratung braucht es einiger solider Kenntnisse über Methodik in Analyse, Strategie, Konzept, Umsetzung und Kontrolle. Dazu zählen zum Beispiel klassische Management-Tools wie eine SWOT-Analyse oder eine BCG-Matrix. Aber auch eigens entwickelte Methoden können den Beratungsprozess unterstützen und begleiten. Neben rein betriebswirtschaftlichen Methoden ist es wichtig, dass der Berater auch Methoden zur Führung und Steuerung von Teams, zur Lösung von Konflikten oder zur Teamentwicklung beherrscht. Sie können sich fragen: Mit welchen Tools und Methoden arbeitet die Management Beratung in der Praxis? Welche Beratertools kommen zum Einsatz? Und wie unterscheidet sich diese Art der Beratung von anderen Beratern, die Sie angefragt haben? Ist das fundiert, was der Berater anbietet? Sie werden es schnell merken, auch wenn Sie keine Detailkenntnis in einzelnen Bereichen oder Methoden besitzen. Auch hier empfiehlt es sich, das Gespräch, um dem Berater auf den Zahn zu fühlen, nicht alleine zu führen. Nehmen Sie eine Ihrer Führungskräfte oder einen Experten aus einem Ihrer Fachbereiche mit.
Sie haben dem Berater also nun auf den Zahn gefühlt, er bringt das nötige Zeug zum Berater für Ihr Unternehmen und Projekt mit und die Zusammenarbeit kann eigentlich beginnen. Wäre hier nicht noch die Diskussion um das liebe Geld. Nicht selten kommt es bei den Tagessätzen der Managementberatung zu unterschiedlichen Vorstellungen bei Auftraggeber und Auftragnehmer. Doch welche Tagessätze sind eigentlich üblich? Welche Tagessätze sind fair und was ist realitätsfern?
Klar ist: In der Beratungsbranche gibt es nicht den einen Tagessatz. Und es gibt auch keine vorgeschriebene Vergütungsregelung wie dies zum Beispiel bei Rechtsanwälten oder Steuerberatern üblich ist. Vielmehr gibt es eine breite Spanne, die von wenigen hundert Euro bis zu 10.000 Euro und mehr reichen kann. Im Fall von 10.000 Euro sprechen wir dann von der Beauftragung eines Principals oder Partners einer der BIG 5 Unternehmensberatungen. Ob ein Tagessatz zwischen 5.000 und 10.000 Euro angemessen ist, ist sicher fraglich. Ähnliche Tagessätze finden Sie sonst nur bei großen, internationalen Rechtsanwaltskanzleien, wo eine Rechtsberatung schnell einmal 500-700 Euro pro Stunde kosten kann.
Die Höhe des Tagessatzes hängt auch vom beauftragten Themengebiet ab. Eine Social Media-Beratung ist sicher für weniger Geld zu haben, als eine Strategie- und Management- oder eine IT-Beratung. Angebot und Nachfrage bestimmen hier das Preisgefüge. Eine solide Beratung für den Mittelstand – unabhängig vom Thema, bewegt sich nach unserer Erfahrung in Bereichen zwischen 1.500 und 2.500 Euro pro Tag.
Ein teures Vergnügen, mögen Sie als mittelständischer Unternehmer nun denken. Das ist ein – leider weit verbreiteter – Irrtum. Warum? Wir klären auf.
Genau wie Umsatz nicht gleich Gewinn ist, ist Tagessatz nicht gleich Beratergehalt. Ein Faktencheck: Ein guter und bekannter Berater ist vielleicht 100-150 Tage pro Jahr beim Kunden in Projekten, verdient also mit Beratung Geld.
Gehen wir der Einfachheit halber davon aus, ein Berater wird für 100 Beratertage zu einem Tagessatz von 1.800 Euro pro Tag beauftragt. Dann sind das gerade einmal 180.000 Euro Umsatz (Wie hoch war Ihr Umsatz im letzten Geschäftsjahr?). Abzüglich Sozialversicherung, Steuern, Kosten für Büromiete, IT-Ausstattung, die eigene Weiterbildung und Gehälter bleibt davon realistisch betrachtet vielleicht ein Gehalt von 70.000 oder 80.000 Euro übrig.
Wenn es gut läuft. Nun kann man sich die Frage stellen, ob 70.000 Euro Gehalt für einen erfahrenen, sagen wir 45-jährigen Strategieberater mit 20 Jahren Erfahrung und diversen Aus- und Weiterbildungen viel Geld ist.
Ein angestellter Marketing oder -Sales-Manager in der Automobilindustrie verdient mit dieser Berufserfahrung etwa 80.000 bis 100.000 Euro jährlich plus Boni.
Wichtig ist hierbei zudem der Vergleich zu einem ungefähr fachlich gleichgestellten Mitarbeiter, den Sie für das Projekt einstellen müssten. Inklusive Recruitingkosten, Personalnebenkosten, Kosten für Onboarding und Weiterbildung, Krankheitskosten, etc. reichen 70.000 Euro nicht aus. Und eine weitere Betrachtung ist von Bedeutung: Wie ist Ihr ROI, wenn Sie ein Berater für ein größeres Projekt vielleicht 180.000 oder 250.000 Euro kostet, Ihnen die Beratung aber am Ende einen 7-stelligen Mehrumsatz bringt? An dieser Stelle wird oft zu kurz gedacht. Viele Unternehmer sehen lediglich die Kosten der Investition, vergessen aber den Mehrwert und Nutzen, gemessen in einem konkreten Return on Invest.
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