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10 wichtige Fragen für einen erfolgreichen Online-Vertrieb

Es klingt so einfach, oder nicht? Und vielleicht denkt sich jetzt der eine oder andere Leser / die Leserin: Muss ich nicht lesen, das sind Binsenweisheiten. Leider wird der Begriff der Online-Vermarktung oder des Online-Vertriebs sehr inflationär verwendet und es gibt viele Halbweisheiten und leider auch falsche Aussagen dazu.

Ich möchte in Kürze versuchen, die aus meiner Sicht wichtigsten Grundsatzfragen und Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Online-Vertriebs zu nennen. Wenn Sie in die Details einsteigen und mehr über einzelne Bausteine wissen möchten, schreiben Sie mich gerne über LinkedIn an oder vereinbaren Sie über unsere Website einen kostenlosen Termin.

  • Die Kunden: Kenne ich sie wirklich? Und nein, demografische Merkmale sind keine Kundenbeschreibung. Ich empfehle hier, einmal die Lebensstile-Analyse des zukunftsinstituts zu machen. Sehr praxisnah und hilfreich für die Zielgruppen-Analyse! Damit findet man schnell heraus, welche Kundentypen dem Unternehmen nahe stehen, welche im weitesten Sinne berücksichtigt werden sollten und von welchem Typus man sich getrost verabschieden kann oder sollte. Und klar ist auch: Ihr Online-Kunde muss nicht zwangsweise der gleiche Kundentypus sein wie Ihr Offline-Kunde.
  • Das Online-Vertriebsziel: Warum will ich online verkaufen? Was verspreche ich mir davon, welche Business-Ziele sollen erreicht werden? Welche Marge plane ich für den Online-Vertrieb? Und was bin ich bereit von dieser Marge ggf. abzugeben. Zum Beispiel an externe Plattformen, die den Online-Vertrieb für mich übernehmen. Und wie verändern sich durch den Online-Vertrieb meine klassischen Vertriebskanäle wenn ich online aktiv werde? Gibt es eine Verlagerung der Umsätze? Spreche ich neue Kunden an? Biete ich online etwas, was ich offline nicht bieten kann?
  • Das Produkt: Was will ich online verkaufen – was ist mein konkretes Produkt oder meine Dienstleistung und welches Problem löse ich damit? Da dies bereits Teil des Geschäftsmodells sein sollte, gehe ich hier nicht näher ein.
  • Test Product-Market-Fit: Wie kann ich Online-Kanäle nutzen, um mein Produkt vor Markteinführung zu testen? Sehr lesenswert hierzu ist das Buch Lean Startup von Eric Ries. Es bietet sich an ein sogenanntes „Minimum Viable Product“ an den Markt zu bringen – ein Produkt mit minimalem Funktionsumfang / ein Prototyp des späteren Produkts. Damit kann ich schnell und gut testen, ob das Produkt bei meinen potenziellen Kunden Anklang findet.
  • Das Pricing: Wie definiere ich Wert und Preismodell meines Produktes / meiner Dienstleistung? Wie sieht die Preisgestaltung des Wettbewerbs aus? Habe ich Preispsychologische Aspekte berücksichtigt? Wie sieht die Gross Margin-Kalkulation beim Online-Vertrieb aus und wie verhält sich der Preis im Produktlebenszyklus? Ich kann hier übrigens sehr das Buch „Die Power Pricing Formel“ von Kathrin Härle empfehlen. Ein praxisnahes Buch für Unternehmer zum Thema Preisgestaltung. Aber auch die Bücher von Hermann Simon sind sehr lesenswert (z.B. Preisheiten).

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  • Die Markenstrategie: Habe ich Markenidentität, Positionierung, Namen und Markenzeichen gut durchdacht? (Alleine darüber könnte ich ein ganzes Buch schreiben, was es hier zu beachten gilt). Wie sieht mein Branding aus und wie übersetze ich das in eine integrierte Kommunikation?
  • Die Online-Vertriebskanäle: Welche Vertriebskanäle sind die Richtigen für mein Geschäftsmodell und für meine Zielgruppe? Ist es ein Shop auf Amazon, ein eigener Online-Shop, eine andere Plattform, eine App, Instagram, sind es Digital Publishing-Kanäle wie z.B. namotto, etc.? Auch hier spielen Vertriebsziel und Margen-Überlegungen eine zentrale Rolle. So muss man sich beim Aufbau eines eigenen Shops bewusst sein, dass dies mindestens 5-stellige Investments mit sich bringt. Und hier sprechen wir von einem kleinen Shop aus der Konserve. Je komplexer die internen Prozesse und Schnittstellen zu Drittsystemen sind und je größer der Wunsch nach einer individuellen Anpassung, desto wahrscheinlicher sind auch schnell 6-oder 7-stellige Beträge.
  • Die Kommunikationsinstrumente: Welche Instrumente (z.B. Suchmaschinen-Optimierung, Social Media-Kanäle und -anzeigen, Adwords, E-Mail-Marketing, etc.) eignen sich für welche Zielgruppe und für welchen Abschnitt des Sales Cycles? Und wie muss ich diese Kanäle orchestrieren, damit sie schlüssig zusammen passen und messbar sind? Grundregel: Das Orchester erzeugt die Gänsehaut, nicht das einzelne Instrument. Viele Unternehmen planen und setzen die Kanäle als Solo-Projekt um. So sieht das Ergebnis dann auch aus. Es fehlt an einer gut durchdachten Kampagnen-Strategie.
  • Die integrierte Kommunikation: Wie sehen meine Kommunikations- und Werbemittel in den einzelnen Kanälen aus, passend zu meiner Marken- und Brandingstrategie?
  • Die Tools: Welche Tools sind zur Umsetzung der oben genannten Punkte geeignet (z.B.: Nutze ich jetzt für CRM Hubspot, SAP oder Salesforce)? Viele Unternehmen stellen sich leider zuerst die Tool- und Feature-Frage – ohne die oben genannten Grundsatzfragen für sich geklärt zu haben.

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